Finanzberater

VOM PROMOTER ZUM BERATER: EIN ROLLENWECHSEL. Eine Revolution des Geistes vor der Funktion

Verfasst von MoneyController am 11.01.2020

Die Identität des „alten“ Anlageberaters ist nun überholt. Da mit MIFID 2 die rein kaufmännische Funktion der bisherigen beruflichen Tätigkeit formell aufgehoben wurde, erhielten die Anlageberater eine neue Identität als „Finanzberater“. Die bisherige Rolle als Finanzberater hat wesentlich zur Entwicklung des Finanzmarktes beigetragen aber  jetzt ist diese Rolle jedoch nicht mehr ausreichend für die neue Funktion, die der Markt schon heute für die Zukunft benötigt.

 

Die Notwendigkeit, neue Fähigkeiten zu entwickeln, ist heute deutlich zu spüren. Jene  Fähigkeiten sollen den vom Markt verlangten,  objektiven Erfordernissen besser entsprechen. Die Bedürfnisse werden immer bewusster zum Ausdruck gebracht, da die Trennung von der alten Identität gerade vollzogen wird: Die bisherige, kommerzielle Identität konzentrierte sich auf das Produkt, heute dagegen  ist die neue Identität  kundenorientierter und auf die Bedürfnisse des  Kunden fokussiert.

 

Was die neue Rolle des Finanzberaters von der des bisherigen Anlageberaters unterscheidet, ist die Tatsache, dass der Berater nicht nur das Geld verwaltet, sondern die Probleme der Menschen, mit denen er eine Art „Treuhandvertrag“ abschließt. Dieser Pakt, der unbedingt auf einem fundamentalen Beziehungsprinzip beruhen muss: Ethik und Transparenz des Beraters und Anerkennung seiner Professionalität seitens des Kunden. Entweder ist der Berater imstande  diese Art von  Beziehung mit dem Kunden aufzubauen, andernfalls wäre es besser das Arbeitsverhältnis zu beenden.

 

Es ist klar, dass diese neue Art von Beziehung eine größere ethische und berufliche Verantwortung mit sich bringt. Finanzberater sollten in der Lage sein, gemäß ihrem persönlichen Stil und dem Bewusstsein ihrer Fähigkeiten über den Horizont des Kunden hinaus zu schauen, um sie leiten zu können.

 

Anstelle einer wirklichen Revolution ist  eine evolutionäre Verwandlung im Gange , die, obwohl ziemlich schnell, jedoch schrittweise vorangeht und eine gewisse Zeit in Anspruch nimmt. Auch weil - trotz der MIFID - das Ziel der gesamten Spar- und Vermögensverwaltungsbranche das des Gewinns bleibt. Und hier bildet sich im Gewissen des Beraters eine natürliche Kluft: zum einen muss er ein Produkt verkaufen, zum anderen soll er sich weiterentwickeln, um nicht nur Verkäufer von Finanzprodukten zu sein, sondern Verwalter der finanziellen Bedürfnisse  seiner Kunden  zu werden.

 

Weder klar noch eindeutig sind auch die strategischen Vorgaben der Mandanten, da diese in sich den selben Widerspruch zwischen der bisherigen kommerziellen Funktion und der neuen Beraterfunktion beinhalten, wobei man auch hier, nicht ohne Schwierigkeiten,  noch auf der Suche nach einer Form der Umwandlung ist.

 

Auf jeden Fall sollten wir Finanzberater aufhören, über die technischen und verwaltungstechnischen Aspekte der Investitionstätigkeit nachzudenken und dafür die ausschließliche Zuständigkeit  dem Anlagenbetreiber  zuerkennen. Stattdessen sollten wir  Maßnahmen vorschreiben um finanzielle und vermögenswirksame Ressourcen bereitzustellen für Zwecke, die den Lebenszyklus betreffen, die also erforderlich sind  um Wohlfahrt und Schutz zu garantieren.

 

Um dem Kunden zu erklären, woraus der Beruf des Anlageberaters bestand, wurde früher die Metapher des Arztes verwendet: Was der Arzt für die Gesundheit des Patienten tut, tat der damalige Berater für die Ersparnisse der Kunden. Dazu war die metaphorische Figur des Arztes notwendig, weil den Kunden ein spezifisches Gewissen für jenen Beruf mit ausschließlich kommerziellen Konnotationen fehlte. Es war daher notwendig, sich an eine professionelle Persönlichkeit zu wenden, die im Unterbewusstsein des Kunden so nah wie möglich an seiner privaten Erfahrung war. Aber auch aus lexikalischer Sicht: welches Wort könnte das Konzept der "Pflege" von Ersparnissen am besten ausdrücken?

 

Heute kann man sagen, dass genau diese Metapher des Beraters als „Doktor der Ersparnisse“ an Legitimität gewonnen hat, da der Bewusstseinswandel zu seiner spezifischen institutionellen Rolle bereits vollzogen ist, auch wenn dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist.

 

Tatsächlich hat sich zusammen mit dem Markt und seinen Instrumenten das Bedürfnis des Sparers und Anlegers, bei Anlageentscheidungen angeleitet zu werden, zunehmend entwickelt. Investitionen müssen in Bezug auf die Kapitalbedürfnisse der Kunden und in Bezug auf deren Lebensprojekte geplant werden, die konkret ihre Person einbeziehen: Beziehungen, Arbeit, Zuneigung, Erbe. Dies zeichnet den neuen Auftrag des Finanzberaters aus, wodurch er endgültig von dem  rein kommerziellen Image  befreit wird und soomit die eigentliche Beratungsfunktion annimmt.

 

Da Kunden oftmals nicht in der Lage sind, rationale Entscheidungen zu treffen, auch aufgrund ihrer schlechten Finanzausbildung, muss der Berater die Verantwortung für seine Rolle übernehmen, indem er den Kunden die besten Hinweise, basierend auf deren Zielsetzungen gibt. Die Kunden müssen daher die Anweisungen genau so befolgen – wie sie sie bei ihrem Arzt befolgen – andernfalls haben diese die Möglichkeit, sich an einer anderen Stelle beraten zu lassen.

 

Der ausschließliche  Vertrieb von Anlagen  und Policen bietet also keine beruflichen Perspektiven mehr und entspricht auch nicht mehr der neuen Identität des Beraters: Der Stein der Weisen, der das wirtschaftliche Handeln in den Mehrwert der neuen Rolle des Beraters verwandelt, muss gesucht werden!

 

Und dies kann nicht ohne angemessene Bemühungen geschehen, um so schnell wie möglich zur Reife zu gelangen. Finanzberater müssen professionellen Wachstumspfaden folgen, um neue Fähigkeiten zu erwerben, um zu erkennen und zu verstehen, was der Kunde ausdrückt, und zwar nicht in Bezug auf allgemeine "Bedürfnisse" - ein Konzept, das durch die zugrunde liegende kommerzielle Funktion zu stark beeinträchtigt wird -, sondern in Bezug auf Vermögenswerte. Finanzberater sollen also nach konkreten und wirksamen Lösungen suchen, die der Person gewidmet sind, in ihrer konkreten Lebenssituation.

 

Informationen über den Lebenszyklus von Kunden und deren Vermögen, die mit ihren Interessen und ihrer Person in Verbindung stehen, auch aus privater Sicht, werden nach wie vor hauptsächlich für den Verkauf von Finanzprodukten verwendet. Eine „Revolution“ wurde dazu noch nicht verwirklicht aber sie wird erwartet und gleichzeitig befürchtet. Eine Revolution, die Werbung in Beratung verwandelt. Dies sollte, abgesehen von den normgebundenen Vorschriften, immer mehr  im Kopf des Finanzprofis Fuß fassen , wobei er ohne, auch wenn  er versucht sich mit Kapitalfragen zu befassen, objektiv nicht imstande wäre  Beratung leisten zu können .

 

Der Finanzberater sollte also zuerst an seiner eigenen Denkweise arbeiten, bis er eine neue und klare Vision seiner Rolle hat. Aber diese Verwandlung wird niemals allein durch einen formativen Weg gegeben sein, der zwar für den Erwerb von Inhalten und technischer Kenntnis notwendig ist, jedoch für die Ausbildung der Psychologie und die Identität des neuen Fachmanns völlig unzureichend ist. Vielmehr ist gerade die Ausübung des Selbstbewusstseins der Ausgangspunkt für die wahre Verwandlung dieses Berufs.

 

Die Arbeit auf der Ebene des eigenen Geistes ist nicht nur wichtig, um die richtigen Fähigkeiten zu erwerben, sondern auch, um den Kommunikationsprozess mit dem Kunden zu steuern. Dies kann erreicht werden, indem das Bewusstsein für die eigenen geistigen Muster und die Tendenz zur Manipulation - sowohl der eigenen als auch der der Kunden - erarbeitet wird, um zu lernen, sich auf sie einzustellen und sie  mit Aufmerksamkeit und Respekt zu behandeln, sowie um ihren inneren Wegen zu folgen. Aus ihren inneren Pfaden entstehen die emotionalen Inhalte, die Werte, der Charakter und die Abwehrmechanismen, die jeder zwangsläufig einsetzt, wenn seine Träume mit seinen eigenen Ängsten konfrontiert werden.

 

Nachdem sich der Berater auf den Gesprächspartner eingestellt hat, kann er auf die professionelle Toolbox zugreifen und auf die vielfältigen Fähigkeiten zurückgreifen, mit denen er die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden verstehen kann. Es kann die "Karte" seines Vermögens rekonstruieren und infolgedessen die notwendigen Eingriffe ermitteln, die den qualifizierten Beitrag anderer Fachleute erfordern (Anwalt, Notar, Steuerberater, Versicherungsagent, Immobilienmakler und alle anderen erforderlichen). Sie werden vom Berater, den man jetzt als "Patrimonial" bezeichnen kann, in einem "Leistungsteam" wieder vereint. Der Vermögensberater leitet die Arbeit aller beteiligten Fachkräfte und bringt dadurch seinen Mehrwert zum Ausdruck. Darüber hinaus können die Kunden mit dem Berater die relevanteste und korrekteste Antwort finden. Um dies zu realisieren, müssen Finanzberater in einer Welt, die sich schnell verändert, eine Vorreiterrolle einnehmen.

 

Viele Unternehmen organisieren sich gerade, um dieser Strategie zu folgen, aber all zu oft erschöpft sich dies indem eine Standarddienstleistung vorbereitet wird, bei der der Finanzberater nicht als die wahre Funktion des Vermögensberaters anerkannt wird, sondern die Funktion vom Berater ist wiederum vorwiegend kommerziell und relational.

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