Finanzberatung

Honorarberatung? Sie wird zunehmen

Verfasst von MoneyController am 15.01.2021

Die Pandemie traf die Welt fast aus heiterem Himmel. Natürlich wurde auch die Welt der Finanzberatung ohne große Vorwarnung von den Folgen der Krise getroffen. Wie hat sie auf die Schwierigkeiten reagiert? In einem Artikel auf der Website „Das Investment“ vertritt der Geschäftsführer der Honorar Konzept GmbH, Heiko Reddmann, seinen Standpunkt: Obwohl das System der Honorar-Finanzberatung vor allem zu Beginn einige Schwächen aufwies, ist es ein erfolgreiches Beratungssystem, das in den kommenden Jahren wachsen wird. Hier sind die wichtigsten Punkte, die Reddmann angesprochen hat.

Ein zu traditionelles System

Die Honorarberatung basiert auf dem Vertrauen zwischen dem Finanzberater und dem Kunden. Bis März letzten Jahres hatte dieses System dazu geführt, dass viele Berater ihr Geschäft auf traditionelle Weise betrieben: fast immer persönliche Termine vereinbaren, viel unterwegs sein und auch über Mund-zu-Mund-Propaganda, um ihren Kundenstamm zu vergrößern. Durch die Einschränkung des Bewegungsradius aufgrund der Corona-Krise, sind plötzlich andere wichtige Vertriebskanäle zur Förderung ihres Geschäfts weggefallen, wie Messen oder Roadshows.

Die Chancen der digitalen Kanäle

Der Aufbau der eigenen persönlichen Marke (Personal Branding) im Internet erfordert zwar Arbeit und Engagement, ist aber unerlässlich, um Kontakte zu neuen potenziellen Kunden zu erhalten. Diese Krise hat gezeigt, dass die wettbewerbsfähigsten Berater diejenigen waren, die das Potenzial des Netzwerks am besten auszunutzen wussten. Vollständige und effektive persönliche Seiten, Newsletter, E-Mails, Webinare, Video-Chats, das sind auch die neuen Instrumente der Finanzberatung. Es sollte nicht vergessen werden, wie Reddmann auch anmerkt, dass es eine ganze Generation gibt, die Digital Natives, für die es selbstverständlich ist, jede Art von Aktivität im Netz auszuüben. Die Welt des Sparens und Investierens ist für sie keine Ausnahme.

Finanzielle Automatisierung

Es wird viel darüber gesprochen, wie Robo-Advisors die Arbeit von Finanzberatern ersetzen könnten. In Wirklichkeit sind Robo-Advisors, wie auch Reddmann andeutet, nur für diejenigen Berater ein Problem, die nicht wissen, wie man sie einsetzt, und nicht von der Zeitersparnis profitieren können, die sie bieten. Der Ersatz der menschlichen Komponente in der Arbeit des Finanzberaters steht nicht in Frage.

Nachhaltigkeit

Nachhaltige Geldanlagen werden wahrscheinlich das große Thema des nächsten Jahrzehnts sein. Es gibt bereits eine große Auswahl an spezialisierten Produkten und Anbietern. Finanzberater müssen unbedingt mit dieser wichtigen Marktinnovation Schritt halten: Kunden werden in der Tat zunehmend den Rat von Spezialisten einholen müssen, um zu verstehen, welche Anlageentscheidungen sie treffen sollen.

Niedriges Zinsniveau und Regulierung

Niedrige Zinsen zwingen die Versicherer und Anbieter anderer Sparprodukte dazu, die garantierten Renditen zu senken. Diese Politik spiegelt sich auch in der Provisionsberatung wider (d. h. bei den Beratern, die einen Teil der Produktausschüttungen für sich behalten). Einerseits sind Investoren also geneigt, nach Anlagen zu suchen, die eine höhere Rendite bringen. Andererseits sind die Berater zunehmend daran interessiert, ein unabhängiges Geschäftsmodell zu entwickeln, um ihre Kostenpolitik von Anfang an klären zu können.

Was können wir also in Zukunft erwarten? Heiko Reddmann erwartet das Wachstum eines hybriden Modells, d.h. die Präsenz von Finanzberatern, die sowohl auf Honorarbasis als auch auf Provisionsbasis beraten: „Für das Jahr 2021 wünsche ich mir, dass in unserem Geschäft mehr Brücken gebaut werden – auch zwischen Honorar- und Provisionsberatung. Die Branche sollte nicht die Unterschiede, sondern die Gemeinsamkeiten verschiedener Modelle betonen, und stets das beste Interesse des Kunden zum Ziel haben“.

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