Finanzberatung

Finanzberater müssen wissen, wie man ein Nutzenversprechen gestaltet

Verfasst von MoneyController am 12.04.2021

In einer Zeit, in der das Einzahlen von Geld bei einer Bank keine sichere Garantie mehr für eine Rendite ist, stehen Finanzberater vor einer schwierigen, aber gleichzeitig spannenden Aufgabe: Der Schaffung eines Nutzenversprechens, das ihre Kunden dazu motiviert, ihre Ersparnisse zu investieren. Der Betriebswirt Marcus Renziehausen, Vorstandsvorsitzender der The Engineers of Finance AG, hat dies in einem Artikel des Online-Magazins Cash thematisiert.

Renziehausen legt zunächst Wert darauf, die Bedürfnisse der eigenen Kunden zu verstehen und ihnen konkrete Lösungen anzubieten. Dies mag selbstverständlich klingen, aber Menschen neigen oft dazu, zuerst ihre Produkte und Dienstleistungen zu präsentieren und erst dann zu klären, welche Bedürfnisse sie erfüllen. Bedürfnisse können die Form von Träumen, Ängsten oder Hoffnungen annehmen. Generell muss ein Berater lernen, die Erwartungen seiner potenziellen Kunden im Voraus zu kennen. Wie Renziehausen betont, ist es auf jeden Fall nach wie vor wichtig zu wissen, wie man seine Produkte und Dienstleistungen klar und überzeugend präsentiert. Renziehausen schlägt vor, sie zunächst in allgemeine Kategorien einzuteilen und sie dann konkreter und im Detail zu beschreiben.

Sobald man eine Hypothese über die Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden aufgestellt hat, muss man das Angebot so ausrichten, dass es eine Antwort auf diese Bedürfnisse darstellt. In Worten lässt sich dieses Konzept ganz einfach ausdrücken: Es bedeutet, sich in die Lage des Kunden zu versetzen. In der Praxis ist es jedoch weitaus schwieriger, bedeutet es doch, zuallererst im Interesse des Kunden zu denken und erst in zweiter Linie im eigenen.

Dabei geht es Renziehausen weniger um die Art der Beratung, sei es auf Honorar- oder Provisionsbasis. Vielmehr geht es um die Fähigkeit, Versprechungen zu machen und diese zu halten. Auch in diesem Fall ist die Realität komplexer, als es den Anschein hat: Was Berater zu verkaufen haben, ist nämlich kein unmittelbar greifbares Gut. Außerdem müssen Kunden, um Vermögen aufzubauen, an bestimmten Investitionen festhalten und Geduld haben. Wie soll das gehen? Zum Beispiel, indem man den Nutzen, den man bringt, messbar macht, indem man aufzeigt, welche Vorteile bestimmte Investitionen mit sich bringen. Es sollte nicht vergessen werden, dass die Versuchung, sich von Investitionen wieder zu trennen, oft groß ist. Eine Beratung, die auf dem soliden Fundament eines Nutzenversprechens aufbaut, kann die Kundenbindung und den Kundenstamm erfolgreich erhöhen.

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